LONG-TERM SALES GUIDE

长期主义谈单：不是卖一间房，而是帮客户规划落地

先让客户看懂当地、看懂未来的住宿路径，再通过安全、租期、社交和总成本，让客户自己发现：现阶段学生公寓更合适。

01｜标准谈单顺序

基础顾问按顺序走，不要跳步
1
了解客户

学校、预算、落地、租期、熟人、父母关注点。

2
介绍当地

区域、交通、生活、治安、当地租房规则。

3
做长期规划

先解决落地，再决定未来是否转社会公寓。

4
拆价值

安全、租期、社交、附加价值，不堆设施。

5
让客户判断

用问题和总成本，让客户自己得出结论。

02｜不要二选一，做“两阶段住宿规划”

第一阶段｜刚落地

学生公寓：优先解决安全、适应、社交和租期灵活性。

→

第二阶段｜熟悉当地后

再看社会公寓：客户已经了解区域、通勤、室友、价格和租房规则，再做长期选择。

03｜只抓 4 个核心价值

不要一次讲十几个卖点
安全陌生城市刚落地，先降低区域、交通、租房规则不熟的风险。
租期贴合例如12月止租，少承担约3个月空置租金，可能省约3万元人民币。
社交同龄学生集中，更容易快速建立第一批朋友和生活圈。
附加价值前台、自习、健身、公共空间，本质是减少刚落地后的麻烦。

04｜怎么做是错的，怎么做是对的

新人最重要的一页
刚加客户
错误立刻甩房源、价格、返现。
正确先问学校、落地、租期、熟人，再讲当地。
想住社会公寓
错误直接说社会公寓不好。
正确承认优势，讨论“现在是否适合马上住”。
介绍学生公寓
错误健身房、电影院、自习室逐条念。
正确把设施翻译成生活价值：省钱、省事、好适应。
客户预算低
错误预算报多少，就只看多少。
正确先判断真实需求，再给不同档位让客户比较。
比较价格
错误只比每周租金。
正确比完整租期和总成本，尤其空置月份。
讲租期
错误“这个可以12月止租。”
正确“少付3个月空租，可能直接省约3万元。”
客户犹豫
错误不断说“真的很好”“很多人订”。
正确用问题让客户自己发现现阶段哪个方案更稳。
谈安全
错误只说门禁、前台。
正确从第一次出国、陌生区域和家长担忧切入。
谈社交
错误“学生多、活动多。”
正确解释它如何降低刚落地时的社交启动成本。
沟通方式
错误全程微信复制粘贴。
正确高意向客户用电话，一次把当地+规划讲透。
推荐房源
错误“我觉得这个最适合你。”
正确给2—3个方案，让客户在比较中确认选择。
成交以后
错误成交即结束。
正确继续承接入住、续租、换房、社会公寓和转介绍。

05｜新人只记住这 5 条

不要急着卖房先建立当地认知和专业信任。
不要否定社会公寓调整的是选择顺序，不是强行二选一。
不要只讲卖点讲卖点给客户带来的实际结果。
不要替客户下结论让客户自己说出“这个更适合我”。
不要只追这一单目标是换房、续租、转介绍还会找你。

06｜关键提问

问，比一直讲更有效
你现在当地有认识的人吗？刚过去谁能帮你处理生活问题？
你12月会回国吗？如果会，愿意继续承担后面几个月房租吗？
你看的社会公寓，已经确定好室友了吗？
你对当地哪些区域安全、哪些区域通勤方便，已经足够了解了吗？
到了当地发现更喜欢另一个区域，你希望现在锁死一年，还是保留调整空间？
如果周租便宜一点，但总租期更长，最后总成本更高，你会怎么选？

07｜真正的优势，是全套组合拳

电话沟通→ 讲当地→ 做规划→ 算总成本→ 拆价值→ 让客户判断→ 持续留存
错误的销售，是不断证明“我的房子很好”；正确的销售，是帮助客户证明“这个选择现在最适合我”。

最终不是客户因为你“会卖”而成交，而是因为他觉得：你真的懂我，而且已经替我把后面的路想清楚了。